직접 마케팅과 영업을 하거나 관심이 있다면 만나게 되는 단어, 바로 리드(lead)예요.
리드를 한 마디로 정의하면 바로 잠재고객인데요.
사업을 전개함에 있어 잠재고객을 확보하는 것은 마케팅과 영업의 시작이라고도 말할 수 있어요.
그렇다면 잠재고객, 즉 리드는 어떻게 확보할 수 있을까요?
리드(Sales lead)를 확보하는 두 가지 방법인 인바운드 세일즈와 아웃바운드 세일즈와 그 차이점에 대해 알아볼게요.
인바운드 세일즈란?
영어 inbound(인바운드)는 ‘(어떤 장소로) 오는’이라는 뜻의 형용사예요.
기업의 입장에서 보았을 때 안팎을 구분해 보면, 기업은 ‘안’ 그리고 기업 밖에 있는 잠재고객은 ‘밖’으로 볼 수 있겠죠.
인바운드 세일즈는 잠재고객이 기업에 먼저 관심을 가지고 연락을 하면서 세일즈가 시작돼요. 밖에서 안으로 먼저 연락을 해 오는 거예요.
이렇듯 고객의 컨택으로부터 시작되는 기업의 세일즈 활동을 바로 인바운드 세일즈라고 불러요.
예를 들어 볼까요?
인바운드 세일즈의 핵심 포인트는 잠재고객이 필요로 하는 정보를 제공하거나 고객의 이슈, 문제를 해결해 주어 기업이 기대하는 고객 행동을 끌어내는 것이에요.
기업이 기대하는 고객 행동은 역시 구매 행동이겠죠?
고객 A 씨의 구매 여정 사례를 바탕으로 인바운드 고객 여정을 재구성해 보았는데요.
기업의 인바운드 세일즈는 이러한 고객 여정을 고려해 딱 필요한 시점에 적절하게 이루어질 수 있도록 기획해요.
그럼 몇 가지 예를 살펴볼게요.
- SEO : 검색 엔진 최적화(SEO)를 통해 잠재고객이 검색을 통해 가장 효율적으로 기업의 제품/서비스에 대한 정보를 얻을 수 있도록 돕고 기업 및 제품/서비스 접근성을 높여요.
- 블로그 : 블로그는 긴 텍스트와 이미지, 동영상 등을 활용해 잠재고객이 필요로 하는 정보를 효과적으로 제공해요. 댓글 등을 통해 고객과 소통할 수 있어 고객의 이슈 해결도 가능해요.
- 카카오톡 채널 : 고객은 제품/서비스에 궁금한 점이 있거나 문제가 있을 경우 카카오톡 채널 등으로 문의를 하거나 상담을 요청해요. 기업은 고객의 이슈를 해결해 주고 제품/서비스의 구매로 이어질 수 있도록 노력하고요.
아웃바운드 세일즈란?
영어 outbound(아웃바운드)는 ‘(어떤 장소에서) 떠나는’이라는 뜻의 형용사예요.
기업을 ‘안’ 그리고 기업 밖에 있는 잠재고객을 ‘밖’으로 볼 때, 아웃바운드 세일즈는 기업이 먼저 잠재고객에게 연락을 하며 세일즈가 시작돼요.
즉 안에서 밖으로 먼저 연락을 하는 거예요.
이렇듯 기업의 고객 컨택으로부터 시작되는 세일즈 활동을 아웃바운드 세일즈라고 말해요.
아웃바운드 세일즈 프로세스
아웃바운드 세일즈의 핵심 포인트는 기업이 잠재고객으로 예상되는 고객에게 먼저 연락해 잠재고객을 발굴하고 새로운 시장을 개척하는 것이에요.
아웃바운드 세일즈 프로세스는 크게 3단계로 나누어 볼 수 있어요.
Prospecting 단계는 한 마디로 잠재고객을 찾고 정의 내리는 단계로서 아웃바운드 세일즈의 효율을 좌우하는 중요한 단계예요.
기업에 이상적인 잠재고객을 정의하고 고객들에게 연락을 해 본 뒤 잠재고객들이 구매고객으로 전환될 가능성이 있는지 가늠해요.
Presentaion 단계에서는 구매 전환 가능성이 있는 고객을 대상으로 적극적인 세일즈 전화를 시도하고 제품 데모 시연 등을 통해 제품/서비스를 어필해요.
마지막으로 Closing 단계에서는 고객이 구매를 최종적으로 결정할 수 있도록 설득하고 성공 시 계약을 해요.
예를 들어 볼까요?
아웃바운드 세일즈 프로세스를 잘 수행하기 위한 방법으로는 여러 가지가 있는데요.
흔히 ‘영업’하면 떠오르는 방법들이 대부분 아웃바운드 세일즈에 해당돼요.
- 콜드 콜/이메일 : 기업의 제품/서비스에 대한 니즈(Needs)나 구매 의향이 있는지 알 수 없는 잠재고객(ICP)에게 콜드 콜과 이메일을 통해 연락을 해요.
- 대외행사 : 박람회, 마켓 등 각종 대외행사를 통해 제품/서비스를 시연하고 잠재고객에게 직접 어필하고 판매해요.
- 소셜 셀링 : 인스타그램, 링크드인, 페이스북, 트위터 등 SNS를 통해 잠재고객에게 기업 및 제품/서비스를 어필하고 판매해요.
인바운드 vs 아웃바운드
지금까지 인바운드 세일즈와 아웃바운드 세일즈에 대해 알아보았는데요.
기업 세일즈 성과를 극대화하기 위해서는 인바운드 세일즈와 아웃바운드 세일즈가 모두 필요해요. 각각의 목적, 특징과 장단점이 다르기 때문이에요.
사전 기획을 통해 계획적으로 아웃바운드 세일즈를 진행해 새로운 잠재고객을 찾는 것과 동시에, 비정기적으로 발생하는 고객의 컨택에 보다 적극적이고 효율적으로 대응하는 인바운드 세일즈를 진행하여 기업의 안팎으로 고객 구매를 유도하는 것!
기업의 상황과 잠재고객의 특성에 맞게 두 세일즈 방식의 비율과 방법을 조절하여 세일즈 리드를 확보 및 관리하고 세일즈 성과를 향상시켜 보세요.