이번 포스팅에서는 특히 SaaS 등 구독형 서비스를 제공하는 스타트업 창업자를 위한 재무비율을 준비했어요. 고객획득비용(CAC), 고객획득비용 회수기간(CAC Payback), 평균회수기간(Average collection period)에 대해 쉽고 간단하게 알아볼게요.
고객획득비용(CAC)
스타트업 역시 각종 마케팅 활동을 통해 고객을 획득하게 되는데요. 고객획득비용은 이러한 마케팅 활동을 통해 신규 고객 1명을 획득하는 데 들어가는 비용을 말해요.
스타트업은 고객획득비용을 통해 마케팅 효율을 측정할 수 있는 것은 물론 비즈니스의 성장을 트래킹하는 데 중요한 KPI로 활용할 수 있어요.
고객획득비용(CAC)은 지난번 3편에서 알아본 고객생애가치(CLV)와도 긴밀하게 연결되어 있는데요. 고객획득비용이 높을수록 기업이 창출해야 하는 고객생애가치가 높아지기 때문이에요.
고객획득비용이 높아지면 비즈니스 수익은 상대적으로 떨어지게 되죠. 따라서 고객이 기업에 제공하는 이익인 고객생애가치를 높여야 비즈니스 수익을 유지하거나 높일 수 있기 때문이에요.
만약 고객생애가치가 고객획득비용에 비해 다소 적다면 신규 고객을 유치하는 일이 비즈니스 수익 측면에서는 오히려 해가 될 수도 있어요. 그래서 마케팅을 할 때는 고객획득비용을 반드시 살펴 마케팅 효율과 방향성을 점검해야 해요.
고객획득비용 회수기간(CAC Payback)
고객획득비용 회수 기간은 표현 그대로 신규 고객을 획득하는 데 들어간 비용을 다시 회수하는 데 걸리는 기간을 말해요.
보통 SaaS 스타트업들의 고객획득비용 회수 기간이 짧은 편인데요. 구독형 비즈니스 모델의 경우 유료 서비스 구독 고객 확보를 통해 고객획득비용을 보다 빠르게 수익으로 전환하는 특징이 있기 때문이에요.
고객획득비용 회수 기간은 보통 월 단위로 측정하는 경우가 많고요. 고객획득비용 회수 기간이 짧을수록 상대적으로 고객 평균 매출(ARPU), 즉 객단가가 높다는 연구 결과도 있어 스타트업은 다양한 가격 정책과 고객 관리를 통해 이 기간을 줄이고 수익을 늘릴 수 있도록 노력해야 해요.
평균회수기간(Average collection period)
평균회수기간은 쉽게 말해 고객 또는 고객사로부터 돈을 회수하는 데 걸리는 기간을 말해요. 외상 매출금 또는 받아야 하는 어음 등 매출채권액이 회수되는 속도를 측정하는 지표이지요.
평균회수기간을 계산하기 위해서는 ‘매출채권회전율’을 먼저 이해해야 하는데요.
매출채권회전율이 높을수록 회전이 빠르다는 뜻이지 평균회수기간이 짧다는 것을 의미해요. 반대로 매출채권회전율이 낮으면 회전이 느리다는 뜻이므로 평균회수 기간이 길어 기업이 회수된 자금을 다시 투자하거나 효율적으로 사용하기 어려운 상황이라는 것을 의미하죠.
특히 스타트업 CFO에게 평균회수기간은 반드시 알아야 하는 재무비율인데요. 이것을 알아야 CFO가 기업의 재무 상황을 예측하거나 진단할 수 있기 때문이에요.
지금까지 고객획득비용(CAC), 고객획득비용 회수 기간, 평균회수기간 총 3가지 재무비율에 대해 알아보았는데요. 각각의 지표는 SaaS와 같은 구독형 서비스를 제공하는 스타트업이라면 꼭 알아두어야 하는 중요한 재무비율인만큼 사업 초기부터 꾸준히 체크 및 관리해 주어야 한다는 점, 기억해 주세요.